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La question fondamentale

La rencontre entre le consommateur et le produit

Lieux de rencontre et lieux d’achat

Le consommateur a de nombreuses occasions pour rencontrer un produit pour la première fois.

Sa découverte est toujours un moment privilégié qui engage l'avenir.

Les lieux de rencontre ne sont pas uniquement des lieux d'achat.

Suivant la nature des produits proposés, il est indispensable de recenser tous les lieux de rencontre possibles :

- à domicile par la publicité ou l'information via internet avec la possibilité d'acquisition directe.

- chez des amis, à la cantine, au restaurant ou lors d'une réception, à condition que le produit y soit personnalisé

- en magasin traditionnel avec la présentation d'un vendeur ou d'un conseiller spécialisé,

- en libre service ou libre choix où le produit doit se vendre tout seul

- chez le producteur directement à l'occasion d'une porte ouverte ou de l'accueil des touristes.

Il est important de savoir que la restauration et le catering (restauration collective hors foyer) représente pour l'alimentaire, le même volume que les ventes en grandes surfaces. Dépendre des grandes surfaces n'est pas obligatoire.

Leur vocation est le mass market antinomique avec la mise en valeur de la qualité des produits et leur valorisation. Ce qui n'est pasle cas de la restauration et du Catering qui, à contrario, sont porteuses d'image.

Choisir un mode de distribution

Avant de répondre à cette question, il est important de définir ses objectifs et les contraintes qu'induisent le choix.

Un producteur fermier isolé ne peut prétendre raisonnablement fournir une chaine de magasin. Il existe des rapports de taille à respecter pour déterminer les cibles de clientèle.

La tentation de vouloir tout vendre sur place implique une fréquentation de clients potentiels rarement compatible avec les flux de passage notamment dans les régions touristiques. La proximité d'une grande ville et de marchés peuvent créer des opportunités intéressantes. La vente sur internet va certainement se développer rapidement ... mais elle implique une approche particulière d'évaluation des offres compte tenu de l'importance des frais d'expédition (colisage et transport). Elle s'avère valable pour des offres groupées de produits complémentaires.

La décision de vente directe nécessite la disponibilité d'une personne compétente pour la mener à bien, du matériel pour la préparation des colis, et des stocks suffisants de produits et d'emballages.

Le choix d'un intermédiaire nécessite pour sa part une bonne connaissance de sa clientèle, de ses tehniques de vente, de ses contraintes d'approvisionnement sans oublier les bases de réferencements et la réalité effective de ceux-ci... du référencement en centrale d'achat à celui du magasin y compris les éventuelles sociétés régionales, les dépots, voire les groupe de magasins (même propriétaire).

Avant toute chose, il faut pouvoir répondre aux questions suivantes pour ses produits :

Quel point de vente le consommateur choisit-il ? – Pourquoi ?
et subsidiarement de qui dépendent-ils ?

Après la sélection, la négociation.

Négocier des tarifs, des conditions de paiement est classique ... mais pour garantir l'efficacité commerciale de votre collaboration, il importe de définir clairement une politique merchandising, les données de présentation du produits au consommateur, son prix, sa place dans le rayon ..