Dans nos approches, nous prenons en compte tous les acheteurs y compris les occasionnels, de passage, mais, avant tout, nous nous attachons à définir les consommateurs-acheteurs fidélisés.

Approche qualitative du Consommateur

Les informations qualitatives sont généralement connues intuitivement, mais rarement mesurées. Elles permettent alors de se définir par rapport à des concurrents à partir de données ponctuelles, d'informations non vérifiées et non vérifiables, d'impressions.

Les propagateurs de désinformation sont nombreux, du représentant bien intentionné au client bavard. Les chiffres officiels sont globaux, les données analytiques quand elles existent, restent dans un cercle restreint.

Nous proposons une véritable méthode, un mode d'emploi pour organiser l'activité commerciale d'une manière efficace à partir des données qui doivent ou devraient figurer dans chaque fichier clients pour permettre de déterminer des instruments de mesure - base indispensable de données objectives.

Le Consommateur en position d’achat

Nous sommes tous des consommateurs-acheteurs. Nous savons pertinemment que nos attentes varient en fonction de nos motivations: mais aussi, selon la nature des produits que l’on a l’habitude de regrouper statistiquement en cinq grandes familles, les types d'achat.

Comportements d'achat.

L’étude des comportements d’achat permet de définir les attitudes des acheteurs en fonction de leur propension à Etre ou à Paraître (introverti ou extraverti), leur caractère fondamental (conservateur ou aventurier). Ces données fondamentales qui servent de base à toute construction publicitaire, déterminent les actes d’achat. Elles permettent de créer des ensembles homogènes correspondant à des attentes diversifiées qui servent à définir les notions de cibles de clientèle valables aussi bien pour des achats de produits que de services.

Le schéma ci-dessous montre l’incidence de ces facteurs en terme de recherche de choix, de conseil, de marque, de nouveautés., de prix … qui correspondent à sa perception, aux critères de choix d’un point de vente. Les comportements d’achat ne sont pas figés pour un même individu, pour vous et moi. Ils varient aussi en fonction des types et des lieux d’achat.

En cas d’achat de produits de première nécessité, l’économie et le gain de temps sont recherchés compte tenu d’une connaissance précise des articles et des points de vente. Cette démarche laisse peu de place aux achats d’impulsion sauf en cas de promotions.

Pour les achats de plaisir, les consommateurs privilégient le conseil et la convivialité qu’ils trouvent chez les professionnels qui, par le choix de leur emplacement, par leur assortiment, sont reconnus comme des spécialistes, des prestataires offrant une véritable qualité de services.

Pour chaque consommateur, l’acte d’achat résulte d’une synthèse de raisons, de motivations, d’habitudes, de pouvoir d'achat, de localisation, de choix du type de point de vente, des services offerts.

Styles de vie et comportements d'achat.

Depuis 1977, et la parution du livre de Bernard CATHELAT - "Les Styles de vie des Français, 1975 - 1995", des études précises et suivies, réalisées notamment par le Centre de Communication Avancé (C.C.A.), permettent de connaître les facteurs fondamentaux déterminant des typologies de consommateurs, connaissance qualitative indispensable à toute activité commerciale.

Ces données fondamentales ont permis de classifier les comportements d’achat et ont servi de base aux nombreuses analyses marketing utilisées notamment pour l’élaboration des publicités et la définition du lectorat des journaux.

Elles correspondent à l'adage :

"Dis moi ce que tu lis, je te dirai qui tu es",

A l'origine, en 1972, à partir de l’analyse des flux socioculturels, les dénominateurs communs dynamiques de diverses populations de consommateurs, le C.C.A. a distingué 14 Styles de vie reflétant les attitudes et comportements individuels dans différentes circonstances de la vie. L’intégration des facteurs psychologiques, la sensibilité, les désirs et motivations, la dimension subconsciente a permis de définir les sociostyles de 1977.

"du consommateur-acheteur au client".

Les consommateurs choisissent les «points d’achat» de produits et de services comme ils choisissent les produits.

Faire ses courses : Les choix sont généralement réfléchis, élaborés avant de partir, en fonction des besoins du jour avec un itinéraire, un emploi du temps défini et un niveau de dépenses envisagé. Ce sont des achats de besoins

Faire du shopping : c'est partir à la découverte et réaliser des achats de plaisir

Les comportements d’achat ne sont plus figés pour un même individu :

Les comportements d’achat varient en fonction des types et des lieux d’achat.

La diversification des lieux d’achat est une réalité commerciale nouvelle.

Elle résulte d'une démarche critique du consommateur.

 

Habitants et Citoyens réagissent de même !